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Aktuell

Vertrieb in Zeiten von Corona: ‘persönlicher Content‘ statt ‘persönlicher Kontakt‘

Woran erkennt man einen guten Sales Manager? An seiner Neugier. Im Wahrsten Sinne des Wortes. Die besten Sales Manager sind ‘gierig nach Neuigkeiten‘, nach ‘Content in seinem situationellen und zeitlichen Kontext‘. Denn Inhalte mit Sinn für Ort und Zeit sind der Weg, um wirklich mit Ihrer Zielgruppe zu kommunizieren und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auf die richtige Weise zu vermarkten.

Wie sieht das in der Praxis aus? Googeln Sie mal ‘Verkaufsgespräch‘ und die Beispiele fliegen Ihnen um die Ohren (wie hier, da und dort). Oder auf ‘Verkaufstrichter‘ aka ‘Sales Funnel‘. Und dann sehen Sie folgende und ähnliche Formulierungen, die erklären, dass ein Verkaufstrichter ein Marketingkonzept ist, das ‘die Reise beschreibt, die ein Kunde durchläuft, wenn er etwas kauft‘.

Die Phasen eines Verkaufstrichters:

  • Awareness (Bewusstsein)
  • Interest (Interesse)
  • Decision (Entscheidung)
  • Action (Aktion)
  • Customer satisfaction (Kundenzufriedenheit)
  • Repeat purchase (neuer Kauf)
Content ist König

Das ist das erste Viertel der Lektion des Marketingkurses für Anfänger. Aber was ich mit dem oben Gesagtem eigentlich verdeutlichen möchte, ist dass Sie in jeder Phase mit Ihrem (potentiellen) Kunden kommunizieren sollten. In jeder Phase sind Informationen, Nachrichten, Content oder wie auch immer Sie es nennen wollen, wichtig. Und damit meine ich nicht nur den Content an sich, sondern den ganzen zirkulären ’Content-Prozess‘, von Content Monitoring (Trends, Probleme und relevante Medien folgen damit man schnell reagieren und proaktiv Meinungen äußern kann) über die Content-Erstellung (die Entwicklung von maßgeschneiderten Inhalten) bis zur Content-Distribution (die Verteilung des Contents über die richtigen Kanäle an relevante Zielgruppen).

Denn Content, der nicht maßgeschneidert ist, der nicht in dem richtigen Kontext steht und der nicht die beabsichtigte Zielgruppe erreicht, ist völlig nutzlos.

Zurück zu den Sales Managern. Seit März diesen Jahres konnten diese ihr Produkt oder ihre Dienstleistung nicht mehr wie gewohnt an den Mann bringen, da es sich als schwieriger herausstellte, über Zoom und Teams zu kommunizieren, als viele ursprünglich dachten. Bild und Ton sind vorhanden, aber inhaltliche Prozesse nicht, da der persönliche, kreative und strukturelle Ansatz durch Corona behindert wird.

Content Automation

Wir waren daher nicht überrascht dass unser neues Konzept der Content Automation mit offenen Armen empfangen wurde. Das Konzept haben wir wie folgt eingeführt auf unserer Webseite.

 ‘Bei einer Agentur, wie der Unsrigen, dreht sich alles um den Inhalt oder auch den Content. Auch im Marketing. Obwohl wir mit Marketing-Automatisierungstools mehr als vertraut sind, mit denen wir unseren Kunden helfen, ihre Marketingprozesse zu automatisieren, ihre Lead-Generierung und ihren Absatz zu verbessern, verwenden wir für diese Dienstleistung immer noch gerne den Begriff „Content-Automatisierung“, der etwas eigenwillig ist.‘ Denn gutes Marketing ist nicht „viel hilft viel“.

Gutes Marketing = guter Inhalt zur richtigen Zeit für die richtige Zielgruppe.

Und das tun wir mit einem hervorragenden Tool, das uns eine Vielzahl an Möglichkeiten bietet. Ein komplizierter Prozess kann so einfach sein.

 

Natürlich umfasst Content Automation mehr als den Einsatz eines Tools. Sonst würde jeder es können. Content ist König, das Tool ist nichts mehr als sein Privatjet. Dieser bringt ihn dorthin, wo er sein sollte, aber der König bestimmt das Ziel.

Um es konkret zu machen, möchte ich Ihnen Punkt für Punkt zeigen, mit welchem ​​Angebot wir kürzlich eine Reihe neuer Kunden gewonnen haben.

 

Das Content Automation-Konzept von Wisse Kommunikatie

 

1. Vorbereitung

  • Erstes Briefing durch den Kunden
  • Messaging Session, zusammen mit einer großen Gruppe von Kundenseite
  • Weitere Recherche durch Wisse Kommunikatie inklusiv:
    • Media-Audit, einschließlich Besprechung von Media Partnerships in Bezug auf Werbung und Sponsored Content
    • Konkurrenzanalyse
    • SEO- und SEA-Analyse
    • Gefolgt von den notwendigen Anpassungen der Website (sowohl Content als auch Struktur)

2. Vorbereitung auf Content Automation

  • Account des Kundens einrichten im Marketing Automation-Tool SharpSpring
  • Erste Kampagnen erstellen, basiert auf dem Content aus Phase 3.

3. Erstellung von Content

  • Erstellen von Content für alle Phasen in der Customer Journey. Sowie;
Phase Customer Journey Content-Form
Attention Pressenachricht, Infographik, Blog, Kolumne
Interest Webinar, Whitepaper, Veranstaltung, Kundenrezension
Desire Demo, Test, Data Sheet, Video-Tutorial, Tipps & Tricks, strategische Session, Kundencase
Action Gebrauchsanleitungen, Onboarding-Prozess, Webinar, Zugang zur Wissensplattform, Kick-Off Veranstaltung
Customer satisfaction struktureller Wissensausstausch, Loyalitätsprogramm, Möglichkeit Feedback zu geben
Repeat purchase Anzeigen und Angebote, Autorität- und Thought Leadership-erhöhende Inhalte sowie unser Digital Executive Programm

 

  • Corporate Content-Erstellung, mit einer stabilen Strom von Unternehmensinformationen, Ad-hoc Meinungen zu Problemen und Marketingunterstützung auf Kampagnenbasis.

 

4. Content-Distribution

Mithilfe von unserem Content Automation-Tool senden wir die Informationen über die effizientesten Kanäle zu den relevanten Zielgruppen. Auch verfolgen wir wer in welcher Phase der Customer Journey ist und entlang welcher Wege sie sich bewegen und passen wenn nötig den Content an.

 

5. Vertrieb

Und sobald dieser Prozess der Beratung und Analyse, Anpassung und Gestaltung, Erstellung, Verteilung und Überwachung von Inhalten reibungslos verläuft, kann die Vertriebsabteilung einen konstanten Strom qualifizierter Leads erwarten. Diese wurden zwar ohne das traditionelle Verkaufsgespräch mit seinen nonverbalen Vorteilen realisiert, aber andererseits mit ausgezeichnetem “Content im Kontext”, mit allen Vorteilen, die die Kombination eines starken Tools und eines persönlichen Ansatzes mit sich bringt.