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Das Pitch-Kribbeln: Erste Dates in der Geschäftswelt

Manchmal verläuft der Beginn einer Geschäftsbeziehung organisch. Eine Firma und eine Agentur treffen sich und ein Kennenlerngespräch folgt. Wenn es klickt, wachsen aus begeisterten Plänen schnell konkrete Vereinbarungen, an deren Umsetzung jeder voller Energie direkt beginnt zu arbeiten arbeitet.

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Weitaus häufiger hat ein Unternehmen mehrere Eisen im Feuer und gehen mit mehreren Kandidaten das Gespräch an. Die Überlegungen des Unternehmens sind natürlich in erster Linie die Qualität der Pläne und die damit verbundenen Kosten. Welche dieser beiden schwerer wiegt, hängt vom verfügbaren Budget, dem Umfang der Aufgabe und dem gewünschten Ergebnis ab. Was Sie jedoch selten im Voraus wissen, ist, wie die Zusammenarbeit verlaufen wird.

Der Pitch

Auf der Grundlage der eingereichten Angebote lädt ein Unternehmen mehrere Agenturen zu einem Pitch oder einer Präsentation ihrer Pläne ein. Was einen Pitch herausfordernd macht, ist, dass man als Agentur mehr tun muss, als nur zu beweisen, dass die präsentierten Aktivitäten ihren Preis wert sind. Sie müssen auch deutlich die Arbeitsweise und Wünsche und sogar die Erwartungen an die Zusammenarbeit angeben. Denn scheinbar identische Erwartungen können wie in einer persönlichen Beziehung enorm variieren. Zum Beispiel liebt man beide lange Strandspaziergänge, aber wenn man mit festem Schuhwerk durch den lockeren Sand pflügt, während der andere lieber barfuß entlang der Küste spaziert, wird man bald nicht mehr nebeneinander laufen.

Unternehmen und Agentur müssen weiter schauen als lediglich nach Angebot und Nachfrage. Wer sind die Menschen, mit denen man arbeiten wird? Sind unsere Erwartungen wirklich im Einklang oder scheint es nur so? Seien Sie zuvor offen und transparent, um Überraschungen zu vermeiden.

Vorbereitung

Ein Pitch ist ein erstes Date für eine Agentur, von dem man weiß, dass das Date sich seine Optionen noch offen hält. Sie sollten sowohl bei Ihrer beruflichen als auch bei Ihrer persönlichen Präsentation einen guten Eindruck hinterlassen, damit das Unternehmen sich für Sie und nicht für eine andere Partei entscheidet. Die Spannung ist daher hoch, trotz der Vorfreude, Ideen zu bedenken und diese auszuschmücken. Pläne, Preise und Präsentation müssen perfekt koordiniert und fundiert sein. Sie haben bereits alle möglichen Fragen gesammelt und beantwortet.

Aber es ist auch aufregend für das Unternehmen. Mehrere Agenturen „werben um Ihre Hand“ und werden alle Register ziehen, um Sie zu beeindrucken. Woher weißt man, ob man die richtige Wahl getroffen hat? Worauf achtet man? Das Angebot sah gut aus, vielleicht etwas teuer oder doch bemerkenswert günstig. Die Referenzen auf der Website waren voll des Lobes, aber nur wenige Agenturen werden Beschwerden oder Kritik von ihren Kunden öffentlich teilen.

Legen Sie deshalb als Ausschreiber des Pitches für sich selbst fest, welche Kriterien für Sie entscheidend sind und welche eine untergeordnete Wichtigkeit haben. Bewerten Sie alle Ihre „ersten Dates“ auf die gleiche Weise. Im Zweifelsfall fragen Sie nach Details. Benutzt die Agentur einen engen Zeitplan? Schön, aber was bedeutet das in der Praxis? Erinnert die Agentur Sie rechtzeitig an eine bevorstehende Frist oder schicken Sie eine zusätzliche Rechnung, wenn Sie diese verpassen?

Tag X

Als Agentur machen Sie deutlich, wer was sagen wird. Sie kennen die Präsentation, die Sie natürlich sowohl digital als auch gedruckt zu Hand haben, auswendig. Sie wissen, welche Punkte Sie aufzeigen werden und mit welchen Beispielen Sie diese erklären. Sie machen sich pünktlich mit Nervosität in Ihrem Magen auf den Weg. Jetzt kommt es drauf an ...

Als Unternehmen planen Sie die Pitch-Präsentationen so nah wie möglich hintereinander, vorzugsweise an einem Tag. Alle Kollegen, die sich an der Entscheidung beteiligen, nehmen sich Zeit, um anwesend zu sein. Während die Anwesenden noch einmal das Angebot durchnehmen und sich Fragen notieren, warten Sie bis die Glocke läutet ...

Nach der Begrüßungs- und Vorstellrunde kann der Pitch beginnen. Die Agentur zeigt, was sie kann, das Unternehmen hört aufmerksam zu und stellt Fragen. Nach dem Abrunden und dem Dankeschön kommt der unbequeme "Sie hören von uns" (sprich: "Ich ruf dich an") - Moment, der im Gegensatz zu den meisten Dates eine tatsächliche Kontaktaufnahme bedeutet.

Und dann…

Bei den Agenturen fällt der Stress ab. Es lief sehr gut und obwohl auch andere Agenturen im Rennen sind, hast man sein Bestes gegeben. Jetzt kann man nur noch warten.

Das Unternehmen befindet sich jetzt im schwierigsten Moment: Sie müssen wählen. Sie vergleichen die Agenturen mit Ihren Kriterien. Sind zwei Kandidaten gleichauf? Dann kommt es auf das Gefühl an. Mit wem möchte man arbeiten? Mit wem kann man, selbst wenn etwas schief geht, zusammen am besten eine Lösung finden? Man trifft eine Wahl.

Ja oder Nein

Das Unternehmen wird immer zuerst entscheiden, mit welcher Agentur es arbeiten möchte, aber auch als Agentur haben Sie eine Wahl. Natürlich bringt jeder Auftrag Umsatz, aber manchmal merkt man im Pitch, dass die Erwartungen und Arbeitsmethoden zu sehr voneinander abweichen. Dann ist es klug, abzuwägen, ob der Auftrag letztlich nicht mehr kosten wird, als dass er bringt. Und dann meine ich nicht nur die konkreten Euros.

Wenn das Unternehmen Sie nicht wählt, stellen Sie sicher, dass Sie Klarheit bekommen, warum nicht. Akzeptieren Sie nicht eine vage "es liegt nicht an dir, sondern an mir"-Aussage. Dieses Feedback ist wichtig für Ihren Lernprozess und zukünftige Pitches. Erst dann ist Zeit für Enttäuschung. Als Unternehmen sollten Sie die Agenturen ehrlich über die Gründe Ihrer Wahl informieren, auch ist es nur um sich selbst zu bestätigen, dass man die richtige Wahl getroffen hat.

Wenn Sie sich gegenseitig erwählen, kann man Freude und Erleichterung auf beiden Seiten spüren: Wir haben eine Entscheidung getroffen, wir machen zusammen weiter! Die Unsicherheiten sind vorbei. Wir krempeln die Ärmel zusammen hoch, sind bereit loszulegen und wir freuen uns darauf! Dieses Gefühl, halten Sie daran fest, denn es wird die Erfolge schöner machen und einem durch die Rückschläge helfen. Ich wünsche Ihnen eine gute Zukunft zusammen.

Tessa van Lienden

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