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Storytelling im B2B Marketing

Seit Anbeginn der Zeit erzählen Menschen Geschichten, um Erfahrungen, Lektionen und Emotionen zu teilen. Im Marketing hat man diese Form des Informationsaustausches bereits seit dem frühen 19ten Jahrhundert für sich entdeckt, um Konsumenten die Werte einer Marke näher zu bringen. Wo Storytelling im B2C Marketing nicht mehr weg zu denken ist, scheinen Unternehmen diese Form von Marketing in der B2B-Branche noch nicht zu vertrauen.

Im B2B-Kaufsprozess sind meist im Gegensatz zum B2C-Markt mehrere Personen beteiligt am Entscheidungsprozess und wird der Entscheidung mehr Gewichtung gegeben. Daher lohnt es sich vor allem im B2B-Markt, die Vorteile von Storytelling zu nutzen.

Im B2C-Marketing liegen die Vorteile von Storytelling auf der Hand, lasse deine Kunden deine Marke kennenlernen und begreifen wofür sie steht, erziehe sie zum richtigen Gebrauch von deinem Produkt oder Dienstleistung und erzeuge die richtigen Emotionen und deine Kunden werden deine Marke wählen. Eine neue Studie zeigt, dass die gleichen Mechanismen auch auf B2B-Kunden zutreffen.

Laut der Studie von Google in Zusammenarbeit mit Motista und CEB kaufen 50% der B2B-Käufer häufiger, wenn sie sich emotional mit einer Marke verbunden fühlen. Es beginnt also mit den Werten Ihres Unternehmens, der Missionen und der Vision. Wenn ein B2B-Käufer merkt, dass es Gemeinsamkeiten gibt und sich mit einer Marke identifizieren kann, schafft dies ein Gefühl von Vertrauen.

Basierend auf derselben Studie kaufen 71% der B2B-Käufer eher bei einem Unternehmen ein, wenn sie den persönlichen Werte sehen und begreifen. Darüber hinaus sind 68,8% der befragten B2B-Käufer sogar bereit, einen höheren Preis zu zahlen, um mit einer Marke Geschäfte zu machen, an die sie glauben. Was aber bedeutet "persönlicher Wert" im B2B-Marketing? Es sind die professionellen, sozialen und emotionalen Vorteile, die Sie zusätzlich zum eigentlichen Produkt erfahren. Einfach gesagt, Emotionen erhöhen die Kundenzufriedenheit und Kundenerfahrung.

Komponenten B2B-Storytelling

Also, wie integriert man Storytelling nahtlos in B2B-Marketingstrategien? Hier sind drei wesentliche Faktoren, die jede Geschichte braucht:

KONFLIKT

Anhand der von Ihnen erstellten Customer-Journey können Sie einen Konflikt formulieren, den Ihre Kunden haben könnten. Zum Beispiel

Nehmen Sie sich Zeit für Ihre Recherchen, denn eine falsche Darstellung des Konflikts des Kunden kann eine Katastrophe für Ihre B2B-Storytelling-Bemühungen bedeuten. Wenn Sie die wirklichen Probleme und möglichen Konflikte kennen, werden Sie ein solides Verständnis davon bekommen, was Ihre Kunden antreibt.

HÖHEPUNKT

Nachdem Sie den Konflikt des Kunden festgestellt haben, ist es an der Zeit, ihn mit der Lösung zu verknüpfen, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bietet. Es ist immer ein spektakulärer Moment, wenn Sie auf die Probleme Ihrer Kunden eingehen. Hier wird das Unternehmen zum Helden der Geschichte, indem es den Konflikt der Geschichte löst. Haben Sie keine Angst, Gefühle in B2B-Storytelling mit einzubeziehen. Obwohl in der B2B-Branche eine ziemlich strenge Atmosphäre herrscht, im Vergleich zu B2C, funktioniert Storytelling einfach nicht ohne emotionale Resonanz.

AUFLÖSUNG

Wie jede Geschichte braucht auch ein B2B-Storytelling ein Ende. Beschreiben Sie, wie sich das Leben Ihres Kunden nach der Nutzung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung geändert hat. Fühlen Sie sich frei, ins Detail zu gehen. Begnügen Sie sich nicht mit generischer Zufriedenheit und führen Sie ruhig Zahlen an, um den Nutzen zu quantifizieren.

Obwohl vielleicht keine expliziten Emotionen wie Glück oder Traurigkeit angeführt werden, können tief verwurzelte Emotionen, wie Vertrauen, professioneller Respekt oder gemeinsame Werte, die Entscheidungsfindung beeinflussen. Am Ende des Tages ist jeder Einkauf ein Risiko, vor allem für Unternehmen. Sie müssen dem Verkäufer vertrauen, dass er/sie Sie nicht ausnutzt.

Positive Emotionen erhöhen die Loyalität der Kunden und verbessern die Chancen, dass sie zu Markenbotschafter werden. In einer Zeit, in der Kundenloyalität alles ist, sollten Unternehmen jede Chance nutzen.

Anne Nicolaides

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