Nieuws en blogs

Storytelling voor B2B-marketing

Al sinds het begin van de mensheid vertellen wij verhalen om ervaringen, lessen en emoties te delen. Storytelling dus. In het marketing-vak wordt deze vorm van informatie-uitwisseling al sinds het begin van de 19e eeuw ingezet om de waarde van een merk over te brengen op consumenten. Waar storytelling in B2C-marketing onmisbaar is, lijken B2B-bedrijven de voordelen van deze vorm van marketing nog niet te door te hebben.

In het B2B-koopproces zijn meer mensen betrokken bij de besluitvorming en wordt er meer waarde aan beslissingen gehecht dan in het B2C-proces. Daarom is storytelling de moeite waard op de B2B-markt, omdat je op deze manier een grote groep van beslissers bereikt die je normaal gesproken niet eens spreekt.

In B2C-marketing zijn de voordelen van storytelling duidelijk: met een goed verhaal leer je je doelgroepen je merk kennen, laat je ze begrijpen waar het voor staat, geef je ze voorlichting over het juiste gebruik van je product of dienst, en genereer je de juiste emoties., Waarna zij jouw klant worden. Een recente studie toont aan dat dezelfde mechanismen van toepassing zijn op B2B-klanten.

Volgens onderzoek van Google, dat in samenwerking met Motista en CEB is uitgevoerd, koopt 50% van de B2B-klanten vaker een product wanneer men zich emotioneel gehecht voelt aan een merk. Dus de verkoop begint bij de waarden van uw bedrijf, de missies en de visie, die ertoe leiden dat er gevoel van vertrouwen ontstaat.

Uit hetzelfde onderzoek blijkt dat 71% van de B2B-shoppers liever bij een bedrijf koopt waarvan men de persoonlijke waarden begrijpt. Bovendien is 68,8% van de ondervraagde B2B-respondenten zelfs bereid om een hogere prijs te betalen voor een merk waarin men gelooft. Met 'persoonlijke waarde' bedoelen we natuurlijk de professionele, sociale en emotionele voordelen die de koper ervaart, naast de intrinsieke kenmerken van het daadwerkelijke product.

We kunnen concluderen dat emoties de klanttevredenheid en de klantervaring verhogen.

Componenten B2B-verhalen

Hoe integreer je storytelling nu naadloos in je B2B-marketingstrategieën? Hier zijn drie belangrijke factoren die elk verhaal nodig heeft:

CONFLICT OF PROBLEEM

Op basis van de uitgestippelde customer journey, kun je een conflict of probleem formuleren dat jouw klanten ervaren hebben of zouden kunnen ervaren. Stel bijvoorbeeld stel dat een bedrijf moeite heeft met de logistiek in zijn opslagruimte, en jouw bedrijf biedt een oplossing voor deze uitdaging. Dan zou het ‘conflict’ in je verhaal een beschrijving kunnen zijn van de problemen die de medewerkers ondervinden, zoals het vinden van de juiste producten of onderdelen, of het gebrek aan zicht op de voorraad.

Zorg wel dat je de tijd neemt voor je onderzoek, want een verkeerde voorstelling of interpretatie kan een ramp zijn voor je B2B-verhalen. Pas als je de echte problemen en potentiële conflicten kent waar jouw klant mee te maken kan krijgen, krijg je een goed begrip van wat de drijfveren zijn van je klant.

HIGHLIGHT

Zodra je het mogelijke probleem van je klant hebt vastgesteld, kun je gaan zoeken naar de oplossing, die je via jouw product of service biedt. In ons voorbeeld zou dat kunnen betekenen dat je beschrijft hoe de dagelijkse werkzaamheden makkelijker zijn geworden dankzij de technische oplossing die je biedt.

Met een goede oplossing wordt jouw bedrijf de held van het verhaal. Wees niet bang om gevoelens op te nemen in je B2B-storytelling. Hoewel de B2B-sector vaak nog een vrij strikte en zakelijke sfeer ademt vergeleken met B2C, werkt storytelling gewoonweg niet zonder emotionele resonantie.

OPLOSSING

Zoals elk verhaal heeft ook B2B-storytelling een einde. Beschrijf hoe het leven van de klant is veranderd na het gebruik van jouw product of dienst. Voel je vrij om in detail te treden. Neem geen genoegen met algemene citaten waarin ‘we zijn zeer verheugd over de samenwerking’ de boventoon voeren, maar citeer rustig cijfers om de voordelen te kwantificeren. Zo zou, in het geval van de opslagruimte, de tevredenheid van de medewerkers over de vereenvoudigde werkprocessen en de opluchting van het management over de efficiency-stijging als emotioneel einde kunnen worden gebruikt. De winst die dankzij de verhoogde productiviteit is gestegen zou als kwantificerend cijfer het verhaal mooi afronden.

Terwijl misschien geen expliciete emoties zoals geluk of verdriet worden genoemd, kunnen diepgewortelde emoties zoals vertrouwen, professioneel respect of gemeenschappelijke waarden de besluitvorming zeker beïnvloeden. En die breng je uitstekend over door ze in een ‘story’ te verwerken.

Verhalende, positieve emoties vergroten de klantloyaliteit en creëren merkambassadeurs. En in een tijd waarin klantenloyaliteit alles is, zijn merkambassadeurs hun gewicht in goud waard.

Anne Nicolaides

      Laat uw reactie achter