• Nederlands
  • Engels
  • Duits
Crisis call: +31 (0)26 372 0871
Wisse Kommunikatie Wisse Kommunikatie
Crisis call: +31 (0)26 372 0871
Nieuws

8 x Cialdini in je e-mail workflows

Blog

B2B-bedrijven lopen voorop op het gebied van marketingautomatisering: 77% gebruikt e-mailmarketing om meer bezoekers naar de website te leiden. Toch mailt 59% van de B2B-marketeers de klant niet meer nadat deze zijn aanvraag voor een white paper of zijn inschrijving voor een webinar heeft voltooid. Zonde!

Met name omdat dit laaghangende fruit gemakkelijk te plukken is. Zeker als je een vleugje Cialdini in je workflows verwerkt om je klanten tot een aankoop, download of aanvraag voor een gesprek aan te zetten. Cialdini, de koning van de overtuigingskracht, onderzocht zes principes om mensen mee te overtuigen: wederkerigheid, consistentie, social proof, sympathie en autoriteit. Wij leggen ze hier graag uit.

 

Wat zijn flows?

Maar eerst: wat zijn workflows? Een workflow is eigenlijk gewoon een serie aan berichten die je klaarzet en die je verzendt wanneer jij wilt. Je kunt de serie zelfs laten beginnen zodra iemand een actie voltooit op jouw website, bijvoorbeeld na een download of een aanmelding. Daarnaast kun je ook de daaropvolgende mails bepalen: wat gebeurt er als iemand op een link klikt in je eerste mail? Dat laat ik je zien aan de hand van 8 workflows waar je Cialdini voor kan inzetten.

Welkomstflow

Laten we beginnen met de meest logische: even jezelf voorstellen bij het eerste mailcontact. Deze workflow stuur je naar mensen die voor het eerst informatie van je krijgen en nog geen klant zijn. Dit is je kans om over je bedrijf te vertellen. Dat kan bijvoorbeeld aan de hand van de volgende drie mails:

Mail 1: een persoonlijk bericht vanaf je persoonlijke account, dus niet vanaf een info@-adres. Dit zorgt direct voor sympathie, omdat de ontvanger een naam bij je bedrijf krijgt. Bedank de lead voor zijn aanmelding en vertel waarom de trigger (download, inschrijving) relevant voor hem is. je focust in deze beginfase dus op de vraag van de lead die jouw bedrijf beantwoordt, of op de problemen die jouw bedrijf oplost.

Mail 2: In de daaropvolgende mails maak je gebruik van het wederkerigheidsprincipe. Deel in je tweede mail bijvoorbeeld wat inzichten uit de trigger. Inspireer met wat voorbeelden uit je white paper of stimuleer je ontvanger verder om naar het webinar te komen. Onder in de mail wijs je je ontvanger op je social media-kanalen en stimuleer je hem om jou ook daar te volgen. Een kleine moeite met (als het goed is) een hoop inspiratie voor je ontvanger!

Mail 3: Het fijne van de trigger is dat je weet wat iemand interesseerde. Is er een white paper over je product aangevraagd? Schrijf hier een blog over en stuur die toe in de derde mail!

Een welkomstflow voorbeeld
Een welkomstflow ziet er bijvoorbeeld zo uit. Klik op de afbeelding voor een grotere versie.
De upsell flow

Vlak nadat een klant een product heeft gekocht, zit hij al in de ‘koopstand’; er is immers toch al geld uitgegeven. Volgens het consistentie-principe is dit het ideale moment om een kleine upsell aan te bieden. Geef je bijvoorbeeld tegen een kleine meerprijs meer service of garantie? Wijs je klant daarop door hem te vragen of hij dit misschien over het hoofd heeft gezien. In deze fase kun je ook de voordelen extra uitlichten met bijvoorbeeld social proof. Denk aan een mailtje met testimonials van eerdere klanten.

Wachtverzachter

Vaak duurt het na de bestelling even voordat een product binnenkomt of voordat een eerste sales meeting is gepland. Verzend na de bestelling dus niet alleen een track-and-trace code of contract, maar geef ook waarde weg met een ‘wachtverzachter’. Denk aan een mail waarin je alvast een blog deelt of waarin je je customer service-medewerker voorstelt. Mensen willen graag consistent positief blijven. Als zij al positief zijn over jouw bedrijf voordat ze jouw product hebben ontvangen, zullen ze doorgaans positiever zijn over jouw product of dienst.

De review flow

Iedereen kent het: het beruchte “Hoe bevalt je aankoop?”-mailtje. In deze mail vraag je of je klant jouw product kan beoordelen op je website, op Google, op marktplaatsen of waar jouw bedrijf ook maar te vinden is. Toch is dit voor de gemiddelde consument best wel een stap. Pas hier dus een wederkerigheidsprincipe toe door bijvoorbeeld een korting te geven bij een beoordeling.

De abandoned cart flow

Veel bedrijven denken dat deze flow alleen maar voor de Coolblue en Bol.commers onder ons werkt, maar ook voor B2B-bedrijven is deze flow interessant. Kleine moeite om even contact op te nemen nadat iemand jouw product of dienst heeft gezien op jouw website. Je sitebezoekers zien deze actie overigens meer als service dan als last, omdat je aangeeft dat je hen nog ergens bij kan helpen. Bovendien speelt deze flow in op het principe van consistentie. Mensen willen geen tweestrijdige boodschap aan zichzelf verkopen: wel op de site op onderzoek uitgaan, maar niets afnemen. Ook kun je hier gebruikmaken van het schaarste-principe. Geef dus gerust aan hoeveel producten er vandaag of deze week zijn verkocht. En wees hier ook eerlijk in; niets is vervelender dan er later achter komen dat je erin bent geluisd.

De fan-flow

Zie je dat iemand al een aantal bestellingen bij je heeft geplaatst? Waardeer dit dan met wederkerigheid. Stuur een automatische mail met een bedankje voor de klandizie en geef een korting die de klant kan delen met zijn omgeving. Hiermee zorg je weer voor social proof; mensen zijn nou eenmaal eerder geneigd iets aan te nemen van andere mensen.

De slapende klant flow

Heeft jouw klant al twee tot drie maanden niets besteld na ontvangst van jouw eerste mail? Dan is het misschien tijd om te vragen of er iets verbeterd kan worden. Hiermee toon je je weer van je sympathieke kant. In de tweede mail kom je dan met de meest bestelde producten of meer product-reviews. Ook deze zorgen voor social proof. Vervolgens kun je in een derde mail nog een op maat gemaakte aanbieding doen, wat zorgt voor een gevoel van wederkerigheid of schaarste.

De afscheidsflow

Merk je dat klanten jouw mails al een tijdje niet hebben geopend? Laat je tool dan vragen aan je klanten of ze je mails wel willen blijven ontvangen. Ten eerste is het voor jouw bedrijf goed om alleen de mensen in je mailing lijst te hebben die echt geïnteresseerd zijn, ten tweede doe je hiermee aan wederkerigheid: je verleent mensen een dienst door ze de mogelijkheid te beiden zich met een druk op de knop uit te laten schrijven. Ook werkt dit goed in het kader van de consistentie, want mensen haken niet graag af.

Meer automatiseren?

Je kunt dus veel meer overtuigen met je mailflow dan je misschien dacht. Kunnen wij je hierbij helpen? We mailen je er graag een keer of acht over!