• Nederlands
  • Engels
  • Duits
Crisis call: +31 (0)26 372 0871
Wisse Kommunikatie Wisse Kommunikatie
Crisis call: +31 (0)26 372 0871
Nieuws

De ideale content voor je marketing funnel

Blog

Waarom zou je tegen iemand die voor het eerst jouw website bezoekt hetzelfde vertellen als tegen je trouwe klant die al jaren bij je koopt? 61% van de sales-afdelingen vraagt dit zich blijkbaar niet af en zet dus geen specifieke content in voor elke separate fase in de buyer journey. Terwijl dat juist de uitgelezen manier is om de totale klantreis optimaal in te richten.

Marketing automation specialist Matthew Sweezey heeft een aantal tips om in elke fase van de buyer journey – early stage, mid-stage, late stage en sales – de aandacht te krijgen en vast te houden.

61% van sales afdelingen gebruikt de juiste content bij de juiste buyer journey.  [Klik op de afbeelding voor een uitvergroting]

Early-stage leads

Early-stage leads hebben doorgaans weinig behoefte aan bedrijfsinhoudelijke informatie, omdat ze hun ‘probleem’ nog niet helemaal helder hebben. Hun pijnpunt (pain) ontbreekt.

Benader ze daarom met behulpzame content; geef informatie die duidelijk maakt wat hun probleem is en hoe jouw bedrijf dat kan oplossen. Bijvoorbeeld in de vorm van how-to artikelen en korte video’s of blogs. “Helping is the new selling” is daarbij het adagium. Hoe meer jij je leads helpt door relevante en handige content aan te bieden, des te meer ze bereid zullen zijn om een aankoop te doen.

 

Een compleet overzicht van alle fasen van de klantreis. [Klik op de afbeelding voor een uitvergroting]

Mid-stage leads

Deze leads hebben – in tegenstelling tot early-stage leads – wel een pijnpunt, en dat hebben ze ook helder voor ogen. Bijvoorbeeld efficiëntie die te wensen overlaat, te weinig leads of een te lage ROI. Alleen hebben ze er nog geen concrete oplossing voor. Maar die heeft jouw organisatie wel!

Dus benader je mid-stage leads met social selling content, waarin je je bestaande klanten aan het woord laat. Testimonials, webinars of case studies laten zien hoe jouw oplossing hen heeft geholpen. Deze content helpt ook bij het overtuigen van de DMU, oftewel de personen uit de organisatie die de invloed uitoefenen op de aanschaf van jouw product of dienst..

Een overzicht van de early-stage, mid stage en late-stage fasen. [Klik op de afbeelding voor een uitvergroting]

Late-stage leads

De late-stage leads weten hoe ze hun probleem willen oplossen, maar zoeken nog naar de aanbieder van de beste oplossing. Benader ze dan ook met content die gericht is op de aankoop. Vergelijkende blogs, een buyer’s guide of formulieren voor de aanvraag van een voorstel werken goed om hoog op de shortlist van de DMU te komen.

Sales leads

De sales leads weten wat ze willen: de oplossing die boven aan hun shortlist staat! Toch moet je ze nog wel even overtuigen met verkoopgerichte content. Blogs over welk resultaat er voor een eerdere klant is bereikt, overtuigt in deze fase bijvoorbeeld.

Heeft de aankoop van jouw product of de implementatie van je dienst je klant veel geld bespaard of opgevelerd? Of is jouw klant na zoveel jaar nog steeds tevreden met jou? Deel het!

Ook case studies en landingspagina’s kunnen de aankoop versnellen. Als je bijvoorbeeld in je klantdata ziet dat de lead veel van je content leest, maar je product of dienst nog niet afneemt, kan dit soort content nét het verschil maken.

Een overzicht van de sales en customers fase. [Klik op de afbeelding voor een uitvergroting]

Customers

Yes, je hebt een nieuwe klant! Maar hoe behoud je hem? Door waarde toe te voegen in de service-fase. Doorgaans is je klant daardoor eerder geneigd bij je terug te komen, wat uiteraard goed is voor de totale aankopen tijdens zijn customer value lifetime. Die waarde zit bijvoorbeeld in een loyaliteitskorting of in toegang tot nieuwe speciale producten en services. Het laatste nieuws over de organisatie wordt sowieso gewaardeerd door klanten.

Fans

Het liefst wil je die klant niet alleen zo lang mogelijk tevreden houden, maar wil je hem echt fan maken van jouw organisatie. Want hoe mooi zou het zijn als jouw klant je organisatie aanbeveelt aan zijn omgeving? Stimuleer dit gedrag door user generated content in te zetten, oftewel content die gemaakt is door jouw klanten. Bedenk er een leuk format bij, bijvoorbeeld een winactie voor klanten die hun content opsturen naar jou. Hierdoor gaat de organisatie meer leven bij de fan en bij zijn omgeving. Ook community content helpt overigens om fans te verenigen. Denk aan forums waar vragen worden gesteld en tips worden gedeeld.

Een overzicht van de fans-fase. [Klik op de afbeelding voor een uitvergroting]

Pro-tip: zorg dat je als organisatie zelf ook fan wordt van jouw meest trouwe klant. Kijk waar overeenkomsten liggen tussen jou en je klant en maak een creatieve connectie die het waard is om te delen. Denk aan speciale VIP-kaartjes voor een festival of een gratis onderhoudsbeurt als je klant een jaar bij je is.

 

Content voor iedere fase

Een aantal voorbeelden van fasespecifieke content hebben we al gegeven. Maar er is ook content die je in elke fase kunt inzetten.

Evergreen posts
Deze posts kenmerken zich door het feit dat ze lang actueel blijven en daardoor lang te gebruiken zijn. Dit zijn de “bezoekerstrekkers”. Geef deze content daarom wat meer aandacht en optimaliseer hem voor zoekmachines. Denk daarbij aan posts over “alles wat je moet weten over contentmarketing” of “zo onderhoud je ons product het beste”.

Breaking news posts

De naam zegt het al: hiermee deel je actueel nieuws. Dit nieuws heeft een korte levensduur, maar toont wel steeds opnieuw aan dat je weet wat er speelt in de wereld om je heen en in jouw sector. Je doel is natuurlijk om een gesprek op gang te brengen met je bezoekers, en ze zo ertoe aan te zetten ook je andere content lezen.

Thought leadership

Thought leadership-berichten zijn gebaseerd op de kennis die jouw organisatie zelf heeft opgebouwd. Het doel van dit soort content is de buitenwereld te laten zien dat jij een specialist bent op een bepaald gebied, en daardoor jouw naamsbekendheid te vergroten.

Ben je zelf nog niet helemaal zeker welke content je in welke fase zou moeten delen met je doelgroep? Of weet je niet waar je de tijd vandaan moet halen om deze content te schrijven? De consultants van Wisse Kommunikatie helpen je graag op weg.

 

Teun Kuijvenhoven